PICKUP.IN.UA


Как навязать свою позицию

 

 

 

Содержание:

 

1.  Установите психологический контакт

 

q      Избегание «настоящего» и репетиция «будущего»

q      Контакт и избегание контакта

q      Сексуальная природа контакта

 

2.  Вызовите к себе симпатию

 

q      Как добиться расположения собеседника

q      Позитивная парадигма

q      Открытость и чувствительность

 

3.  Оказывайте психологическое давление

 

4.  Выдерживайте напряжение переговоров, не соскальзывая ни в «+», ни в «-»

 

5.  Позвольте бессознательному поработать «за Вас»

 

Выводы – как навязать свою позицию

 

 

 

 

1. Установите психологический контакт

 

 

q      Избегание «настоящего» и репетиция «будущего»

 

 

Один из главных уроков джедая, который снова и снова внушал мальчикуКуай-Гон, был такой: необходимо научиться ждать. Ожидание – тоже действие. Любое действие может навлечь на тебя опасность, говорил он ученику. Ждать и наблюдать – самая трудная задача, и необходимо освоить её в совершенстве.

 

(Джуд Уотсон «Из Звездных войн»)

 

 

Теория:

Ничего не существует, кроме «здесь» и «теперь». Одна из главных задач личностного роста – обучение правильно оценивать и полностью переживать настоящий момент.

Для очень многих людей сила настоящего потеряна: вместо существования в настоящем моменте, они тратят свою энергию на оплакивание прошлых ошибок или же погружаются в еще не наступившие проблемы будущего, испытывая беспокойство, страх катастрофических ожиданий дурных вещей, которые могут случиться и т.п.

Вместо того, чтобы жить в настоящем, они пытаются заполнить пробел между «теперь» и «позже» решениями, планами, фантазиями.

Тревога – это напряжение между сейчас и потом.  Если будущее требует от Вас действий, тогда Ваша тревога – это страх сцены. Фрейд однажды сказал: «размышление – это репетиция». Мы репетируем будущее.

Перед тем как идти на переговоры торговый агент пытается репетировать: «Что я там буду делать?» И, конечно, весьма вероятно, что его охватит страх сцены, потому что он покидает безопасную реальность настоящего и переносится в будущее.

Очень немногие люди могут выдержать такое напряжение, поэтому они заполняют пустоту репетициями, планированием, они «хотят быть уверенными». Они пытаются удержать стабильность, и это, конечно же блокирует любую возможность роста или спонтанности.

Поэтому когда приходит время контакта с ДРУГИМ, они заняты собственными мыслительными конструкциями, играми своего ума и не способны по настоящему присутствовать в контакте и контактировать с тем, что происходит.

 

Практика:

Не следует увлекаться мыслительными репетициями непосредственно перед торговыми переговорами. Выработайте привычку с самого утра сосредотачиваться на актуальных непосредственных делах, не убегая мыслями вперед к пугающим неизвестностью деловым встречам. Главная задача торгового агента вовремя доставить себя в «место силы» - где должны состояться переговоры («битва»), особо не задумываясь над тем, как они пройдут. Следует с достаточной силой верить в себя, что Вы как-нибудь справитесь со всеми возможными ситуациями.

Причем это состояние следует сохранять вплоть до самого первого момента контакта с клиентом. Все, что от Вас требуется это состояние терпеливого внимательного ожидания. И в тот момент, когда Вы окажитесь в одном пространстве с клиентом – ЧТО-ТО произойдет. Что именно произойдет вы не можете знать заранее. Это зависит от Вас и от Него. Вам остается только терпеливо, внимательно ждать этого «что-то».

 

Вы должны уметь сосуществовать со своими напряжением, вызванным неловкостью непривычного для Вас поведения. Вам может казаться, что от Вас ждут активности и от этого Вы испытываете неловкость. Действительно, люди привыкли к торопливым поверхностным контактам. Но Вы не таковы. В том, чтобы выстоять хотя бы несколько секунд в состоянии терпеливого внимательного ожидания, пока ситуация не начнет развиваться спонтанно, есть очень много «личной силы». И хотя, Ваши напряжение и неловкость провоцирует Вас на то, чтобы поторопить это «что-то»  – рассказать какой-нибудь заготовленный текст, подсунуть какую-нибудь бумажку или другие способы уклониться от переживания этого напряжения – Вы не должны поддаваться этим импульсам поспешности. Так же Вы не должны и убегать из данной ситуации с помощью мнимого приутствия, когда Ваше тело тут, а Ваши мысли далеко.

 

Ваша задача УВИДЕТЬ человека и дождаться, когда произойдет «что-то» между Вами, безошибочно указывающее на то, что человек так же неотвратимо как и Вы находиться в «здесь и теперь». Иногда на это требуются доли секунды. Иногда нужно потерпеть дольше.

 

 

q      Контакт и избегание контакта

 

Присутствие означает «быть здесь» – не больше и не меньше. «Быть здесь»  – значит присутствовать так, чтобы другие могли ярко, заинтересованно и полноценно заявить о себе. Такое присутствие – есть подлинное пристутствие, его легко почувствовать, но очень сложно описать словами.

 

(Джосеф Зингер «В поисках хорошей формы»)

 

 

Теория:

Контакт вдыхает в нас жизнь. Микеланджело знал это, когда изобразил во фресках Сикстинской Капеллы Адама, который ждет, чтобы Бог оживил его своим прикосновением.

Для того, чтобы поддерживать в беседе, такой же ощутимый контакт, как и прикосновение, необходим резонанс с чувствами другого человека. Контакт это как искра, которая проскакивает между двумя заряженными электричеством предметами. Когда контакт происходит – человек становиться полностью причастным к происходящему. Можно почувствовать, как впервые устанавливается контакт: вначале напряжение неизвестности, риска, волнения, которое взлетает до своего пика и… вдруг разряжается спонтанным импульсом навстречу близости и раскрытию.

Чаще всего это происходит само по себе и свободное течение контакта воспринимается просто как полнота жизни.

Но так происходит не всегда. Контакт одновременно привлекает и пугает. Контакт несет в себе слишком много энергии, и когда мы чувствуем, что не справимся с нею, то ограничиваем свои контакты. Тем более, что контакт не всегда связан с чем-нибудь приятным. Иногда мы хотим проявить наружу свои гнев, ярость, страх или печаль. И это тоже будет контактом. К сожалению, избегая этого, мы обкрадываем свою жизнь, избегаем сильных эмоций, что приводит к апатии, лене, скуке и потере интереса.

Городская сутолока провоцирует множество контактов, которых мы предпочитаем избегать. Общественный транспорт, лифт, когда мы стремимся избежать взгляда глаза-в глаза, прикосновений друг-к другу, находясь так близко, как могут находиться только очень близкие люди. Множество контактов с работниками сферы обслуживания, которых мы стараемся не замечать и общаемся с ними, используя лишь привычные формулы вежливости. Таким образом мы находимся среди людей, но в то же самое время избегаем реального живого контакта с людьми. Это защитная реакция. О ней следует помнить, когда Вы желаете вступить в контакт с новым человеком. Редко встретишь открытого человека. Вначале мы все защищаемся от непрошенного вторжения в наше личное пространство.

Так же как контакт осуществляется: через взгляд, речь, присутствие, прикосновение и т.п., так же он и блокируется через сужение этих потоков восприятия.

Существуют не обсуждаемые, но всем очевидные табу: «не пялься», «не подслушивай», «не трогай», «не стой слишком близко». Табу создают дополнительные дистанции между людьми.

 

Практика:

 

Корпорация "Дженерал Электрик" пыталась докопаться до причин снижения объема продаж. Они опросили своих покупа­телей, почему те прекратили покупать их изделия. Чаще других был ответ: "Ваши торговые представители слишком много говорят!"

 

Многие школы торговых агентов создают искусственные приемы вступления в беседу, которые разрушают живую спонтанность первого контакта. Взамен они получают рабочий интерес или зрительский интерес, когда собеседник является не участником контакта, а зрителем.

Но даже если Вы стараетесь достичь живого контакта с новым человеком, вы не застрахованы от того, что он постарается этого избежать.

Сам способ вступления в контакт провоцирует его дальнейшее продолжение. Если Вы торопитесь в него вступить, то Ваш собеседник будет так же торопиться его закончить.

Итак в прошлом практическом блоке мы остановились на том, что Вы не торопитесь вступать в контакт, а терпеливо ожидаете «чего-то», что должно произойти. Причем Вы спокойно сосуществуете вместе со всем вашим напряжением, которое, как стало понятным из вышеприведенной теоретической части, является обязательным условием зарождения электрического импульса-разряда контакта. В этот самый момент, если Вы НЕОТВРАТИМО присутствуете всем Вашим существом в одном пространстве с другим человеком, он испытывает такое же напряжение.

Для того, чтобы присутствовать всем своим существом в зоне контакта, надо: ощущать свое тело, выбрать удобную позицию в пространстве (а не тулиться где-то на периферии); не ограничивать свой взгляд, а спокойно, внимательно разглядывать окружающее пространство и человека перед Вами, не избегая интимных мест или взгляда глаза-в глаза. Когда Ваши глаза встретятся, молчание усилит обоюдное напряжение и кто-то из вас не выдержит и первым вступит в контакт. Лучше, пускай это будет ваш собеседник.

Таким образом умение выдержать это первичное напряжение контакта, позволяет Вам ненавязчиво вступить в разговор, не выглядя при этом слишком навязчивым или слишком заинтересованным в результатах переговоров. Таким образом вы подчеркиваете ценность того, что происходит непосредственно между вами, а не только желания добиться от собеседника своего. Такой контакт позволяет создать личностное общение, пользуясь подтекстами и контекстами Ваших действий и не отвлекаться ради этого, на посторонние разговоры «за жизнь».

От Вас требуется создать атмосферу готовности к контакту. Появиться, присутствовать всем своим существом и просто ждать. Человек сам облегчит Вам задачу и постарается что-то сделать.

Если Вы начнете сближаться слишком резко – Вы его напугаете. Если вы слишком быстро начнете раскрываться и добиваться близости – он захочет сбежать, так как почувствует, что вы берете его за горло. Вы должны занять скорее выжидательную стратегию, оставаясь в контакте с ситуацией. Сам собеседник подскажет Вам, что он от Вас ждет.

Если вы поспешите начать какой-то рассказ, очень может быть, что он окажется совсем не в тему. Поэтому предоставьте другой стороне выбирать темы. И Вам останется только её подхватить и продолжить, либо скорректировать правильными вопросами.

 

 

 

q      Сексуальная природа контакта

 

Вы родились?

Вы точно родились?

А у Вас есть свидетельство о рождении? Проверьте.

Если Вы родились, то очень вероятно, что у Вас есть голова и писька…

Проверьте.

А теперь можете продолжать делать вид,

буд-то у Вас нет то одного, то другого.

 

(Михаил Антоненко «Темы для медитаций»)

 

 

Теория:

То, что Фрейд свел многие движения души человека к импульсам сексуальности, известно широко. Дальнейшее развитие этой идеи, в том, что касается контакта, мне кажется очевидным, но бездоказательным. Те несколько мыслей, что будут здесь изложены – вольная интерпретация психологических теорий и распространенных околонаучных мифов.

Наибольшее раскрытие сути контакта происходит благодаря и ради близости. Предельная форма близости достигается с помощью прикосновений. А самая интимная форма прикосновений – сексуальный контакт.

Избегание проявлений собственной сексуальности ведет к страху прикосновений. Восстановление способности прикасаться способствует более хорошему контакту. Прикосновения и контакт могут иметь эротическую (или агрессивную и т.п.) природу вне зависимости от пола собеседников.

Т.к. контакт начинается с напряжения, а заканчивается некоторой разрядкой этого напряжения, то наиболее адекватной и исчерпывающей формой разрядки этого напряжения был бы оргазм. Но далеко не каждый контакт несет в себе столь высокий уровень напряжения, чтобы требовалась настолько глубокая форма разрядки. Однако чем выше уровень первоначального напряжения, тем больше возбуждения в контакте. А чем больше возбуждения в контакте, тем к большей близости он подталкивает (если конечно это возбуждение связана с Эросом, а не агрессией).

Поэтому умение вызвать большее возбуждение в контакте, способствует лучшему установлению контакта.

 

Практика:

Осознание и умение пользоваться своей сексуальностью в процессе ведения переговоров, важно как для мужчин, так и для женщин. Между полами всегда существует едва уловимое двусмысленное напряжение. Какие бы социальные, возрастные, и т.п. барьеры их не разделяли. И если вы умеете ощущать себя привлекательным человеческим животным (не обращая внимание на вышеперечисленные барьеры), ваша способность влиять на людей усиливается во много раз. Слово соблазн не исчерпывается только сексуальностью. Речь может идти и о политических убеждениях, и о покупке дорогих аксессуаров.

Умение пользоваться своей сексуальностью ради установления более глубоких, теплых, доверительных и искренних взаимоотношений – можно назвать флиртом.

Когда вы флиртуете с человеком – он ощущает себя более живым, он ощущает свою способность нравиться и заряжается положительной энергией. Когда вы флиртуете Вы смотрите другому человеческому существу в глаза и наблюдаете как Ваши слова рождают в них искры. Вы зажигаетесь друг от друга улыбкой и хорошим настроением. Если Вы флиртуете для вас оказывается важным всё, что человек скажет Вам в ответ или как прореагирует его лицо, тело. Если вы флиртуете Вы легко и играя прикасаетесь к человеку, не испытывая внутренних противоречий и ничего не навязывая. Если Вы флиртуете Вы развиваете свою собственную и его уверенность в себе. Когда Вы флиртуете Вы становитесь чувствительными к юмору. Когда Вы флиртуете – Вы доброжелательны и открыты миру. Когда вы флиртуете Вы поднимаете настроение себе и окружающим. Когда вы флиртуете Вы испытываете и дарите – удовольствие!

Не пренебрегайте своей сексуальностью, и вы получите еще одну причину, для того, чтобы люди стремились к Вашему обществу.

 

Дополнение: Метод S

Есть одно очень важное свойство личности - принадлежность к миру мужчин или женщин. Очевидно, что мы вправе ожидать от мужчины проявления его мужского начала, можно понять и даже простить его чисто мужские слабости, недостатки. Мужчина должен быть в первую очередь мужчиной, именно этого ждет от нас прекрасная половина человечества (не хочется говорить о сексуальных меньшинствах, у большинства людей они вызывают брезгливость и отвращение, как бы ни старались “защитники прав человека”). Того же, истинно женского, ожидают мужчины от женщин, а вовсе не умения остановить коня на скаку, укладывать шпалы или участие в драках на заседаниях Госдумы.
Простейшая истина, что мужчина должен быть в первую очередь мужчиной, а женщина–женщиной, забывается удивительно часто, и мощный психофизиологический потенциал, заложенный в каждом, в повседневной жизни используется слабо. А не здесь ли заложен секрет обаяния личности, секрет воздействия на окружающих? Как часто встречаются не старые еще люди, переставшие верить в возможность личного счастья, опустившиеся, неопрятные, озлобленные неудачной семейной жизнью и разуверившиеся во всем. Небритые, в мятой одеже и грязной обуви, давно немытые и дурно пахнущие мужчины, располневшие, обрюзгшие женщины, забывшие о косметике и модной одежде, “сторонницы естественной красоты”...
Начинающие администраторы постоянно удивляются разной реакции на ситуацию со стороны мужчин и женщин. Кажется, обо всем договорились, наметили разумный план, и вдруг во время его реализации в коллективе возникает внутренняя напряженность, скрытое несогласие. У оппозиции может быть великое множество самых неожиданных причин для несогласия с руководством. И требуется применение всей палитры оттенков и способов индивидуального воздействия на недовольных. Причем жесткий, “мужской” разговор редко может быть применим с женщинами, а успешная методика беседы с женщиной малоэффективна с мужчинами. Успешные контракты между людьми зависят от способности установить и удержать состояние взаимной симпатии, притяжения, аттракции между людьми (напомним, что слово «аттракция» пришло из французского языка и имеет латинское происхождение от слова attraho - притягиваю к себе).

Каждая женщина охотнее выполнит задание, просьбу воспитанного, корректного и опрятного начальника, и никто из мужчин не будет отрицать магическую, непреодолимую силу женского очарования.
Эти рассуждения были бы скучны и тривиальны, если бы не одна важная особенность - аттракцию может и должен вызывать любой человек, любой внешности и возраста. Существует масса сомнительных шуточек типа “любовь зла, полюбишь и козла”, “нет некрасивых женщин, есть мало водки”. Но есть в этой пошлятине важная истина: любой мужчина, любая женщина по своей природе, по своей сути - прекрасны. Эту истину важно понять и пользоваться ею в повседневном общении.
Подросток старается всячески походить на взрослого. Мальчишки начинают курить, ведут себя агрессивно, “круто”, девочки стараются быть в центре внимания, сооружают замысловатые прически, во всем следуют моде (очаровательных девочек-“нимфеток” воспел В. Набоков), девушки застенчиво и стыдливо прячут глаза, как будто они знают какую-то великую, но немного постыдную тайну о самих себе... И важно до конца своих дней помнить о том великом, что вложила природа в каждого из нас, о всесокрушающей силе мужественности и женственности. Галантный (умный и опытный) мужчина всегда откроет дверь перед женщиной, первый поздоровается с нею независимо от разницы в возрасте и занимаемого служебного положения; женщина хорошо знает важность физической опрятности, тончайший аромат духов, часто воспринимаемый мужчинами как естественное, только ей присущее и волнующее благоухание, очарование улыбки - сильнейшее ее оружие.1
Мир полон прекрасных звуков: от пения птиц и радостного писка девочек теплым весенним вечером и до мелодий Моцарта, и если природа наградила вас красивым, богатым обертонами голосом - пользуйтесь этим даром постоянно! Вспомните великих актеров - тембровые модуляции их голосов завораживают зал, серебристый женский смех никого не оставляет равнодушным! Если ваш голос красив - работайте над его совершенствованием, берегите его, часто он может убедить собеседника лучше любых аргументов.
Опытный и умный мужчина всегда найдет в лице женщины ту милую черту, которой она в тайне гордится, и на крошечную долю секунды задержит на ней свой взгляд (безмолвный язык взглядов подскажет женщине, что ее очарование оценено!); женщина, гордящаяся своей фигурой, часто “забывает” застегнуть свой плащ или верхнюю пуговичку на кофточке, и мужчина своим поведением обязан отметить эту “небрежность” женского туалета. И лучший способ успокоить мужскую агрессию - положить на его руку нежную женскую ладонь. Мудрые и уверенные в себе женщины прекрасно знают силу воздействия таинственного женского “внутреннего свечения”, прекрасно сочетают свою якобы незащищенность с уверенностью в себе, умеют раскованно сесть в непосредственной близости с мужчиной, сохраняя при этом чувство собственного достоинства, непринужденно поправить прическу (хотя цель этого жеста совершенно иная!), владеют своей походкой и знают удивительную, страшную тайну, что “умная женщина - глупая женщина” (с каким воодушевлением разливается соловьем мужчина при одобрительном внимании “глупой” женщины!).
Все эти небольшие секреты повседневных контактов между мужчинами и женщинами, известные им уже тысячи лет, имеют самое отдаленное отношение к тому, что раньше называлось “неземным блаженством” и галантностью, позже - любовью, а теперь - сексом, т.к. роман на работе - самое глупое и опасное, что можно придумать. Однако метод установления аттракции между людьми, основанный на заложенном в человеке сексуальном влечении между мужчиной и женщиной, который можно условно назвать “методом S” от популярного сейчас слова sex (может быть появится и более удачное название этого метода!), заслуживает самого пристального внимания. Этот метод интуитивно, неосознанно знают и постоянно применяют все крупные государственные деятели, актеры, мудрые жены и мужья. Присмотритесь к поведению, например, президента США Б. Клинтона (хотя его мужское обаяние и несколько гипертрофировано) или с каким достоинством и неотразимой женственностью ведет себя наша известная государственная деятельница, хрупкая, но волевая И. Хакамада! Метод “S” - надежный мост к взаимопониманию между мужчиной и женщиной, и применять его необходимо постоянно, при любых жизненных коллизиях.
Естественно, что описанные методы искусства управления не исчерпывают весь мощный арсенал способов установления разумных контактов при межличностном общении и воздействии на социум. Следует вновь подчеркнуть необходимость тщательного продумывания алгоритма своего поведения при использовании методов искусства управления, умение подчинить разуму свои эмоции.

 

 

 

 

2. Вызовите к себе симпатию

 

(см. «как добиться расположения собеседника»)

 

3. Оказывайте психологическое давление

 

(дописывается)

 

4. Выдерживайте напряжение переговоров, не соскальзывая ни в «+», ни в «-»

 

(дописывается)

 

5. Позвольте бессознательному поработать «за Вас»

 

(дописывается)

 


Alex_Odessa  


© 2005. PICKUP.IN.UA