PICKUP.IN.UA




ЭТОС

Как добиться расположения собеседника


 

 

Содержание:

 

Раздел 1.  Введение

Раздел 2.  Как понравиться собеседнику:

4      Нам нравятся те, кому нравимся мы;

4      Физическая привлекательность;

4      Сходство;

4      Похвалы;

4      Контакт и взаимодействие (Часть 1);

4      Контакт и взаимодействие (Часть 2):

1.        Метод сотрудничества;

2.        Манипулирование методом сотрудничества;

3.        Метод ассоциаций – хороших новостей;

4.        Ланчевая методика;

5.        Успех, связь с победителями

Выводы – как понравиться собеседнику

 

 

 

 

 

 

 

Раздел 1.  Введение

 

·         Мы охотнее всего соглашаемся с теми, кого мы знаем и кто нам нравиться: Поэтому профессионалы сетевого маркетинга эксплуатируют эту особенность, т.к. играют на том, что человек купит скорее у своего знакомого. Кроме того в ход пускаются радушие, теплота и дружеское расположение. Исследователи, изучающие психологию потребителей, анализировали социальные связи, возникающие между хозяйкой дружеской презентации и гостями. Обнаружилось, что при приобретении продукта решающим фактором являлась скорее возникшая социальная связь, нежели качество этого продукта. Описанная тактика оказывается чрезвычайно эффективной. Люди охотнее говорят «да» тем, кто им знаком и кто им нравится.

 

·         Иногда даже бывает достаточно одного упоминания имени друга, который рекомендовал обратиться к данному клиенту, чтобы человек стал более уступчив. Вот почему многие корпорации используют метод «взятия рекомендаций» от довольных клиентов – с адресами их друзей, которые также могли бы приобрести данный продукт. Высокая эффективность данного метода объясняется тем, что мало кто может открыто противостоять торговцу, «вооруженного» именем друга, который «порекомендовал обратиться к Вам». Выгнать агента при подобных обстоятельствах, почти то же самое, что отказать другу.

 

 

Выводы:

 

q       нужно уметь нравиться;

q       чаще контактировать (наносить визиты), чтобы стать хорошим знакомым;

q       брать рекомендации от довольных клиентов, чтобы продавать еще их друзьям и знакомым.

 

 

Раздел 2.  Как понравиться собеседнику:

 

·         Нам нравятся те, кому нравимся мы:

Джо Жирард был особым торговцем - настолько особым, что он попал в "Книгу рекордов Гиннеса". В течение 11 последовательных лет Джо Жирард был первым продавцом автомобилей в Соединенных Штатах. Джо Жирард продавал в среднем пять автомобилей в день в течение 11 последовательных лет. Формула успеха, которой пользовался Жирард, была поразительно простой. По его мнению, решающими являются два следующих фактора: подходящая цена и вызывающий симпатию продавец. «И это все, - заявлял он в интервью. – Найдите продавца, который нравился бы покупателям, назначьте приемлемую цену – и Вы будете постоянно заключать выгодные сделки».

Однако почему Джо Жирард нравился покупателям больше, чем другие торговцы, которые тоже предлагали подходящую цену? Может быть секрет его успеха был в ом, что он вел картотеку имен и адресов 13 000 человек. И каждый месяц 13 000 человек получали от него по почте скромный пакет, в котором имелось простое послание: "Я люблю Вас. Джо Жирард." Люди занимали очередь, чтобы купить автомобиль у Джо Жирарда.

 

·         Физическая привлекательность:

Большинство из нас признает, что люди, обладающие приятной внешностью, имеют преимущества при социальном взаимодействии. Однако недавние исследования показали, что мы недооцениваем эти преимущества. Как и все упоминаемые здесь реакции – она является автоматической. Исследования показали, что мы автоматически приписываем индивидам, имеющим приятную внешность, такие положительные качества, как талант, доброта, честность, ум.

Представители обоих полов реагируют на привлекательную внешность примерно одинаково. И даже чаще готовы к уступкам по отношению к привлекательному собеседнику своего пола, чем противоположного (кроме тех ситуаций когда лицо своего пола рассматривается как соперник).

Даже сами аргументы, особенно эмоциональные, зачастую более действенны, когда высказываются красивыми людьми.

Итак очевидно, что внешне симпатичные люди больше нравятся окружающим, они более убедительны, им охотнее помогают, их чаще считают обладающими более желательными чертами характера и умными. Вот почему торговых агентов учат хорошо одеваться, почему модные салоны берут на работу симпатичных молодых людей, вот почему все мы стараемся выглядеть красиво.

Помните о скрытых выгодах личной красоты

 

·         Сходство:

Вторым после красоты внешним фактором, на который люди реагируют автоматически – является фактор сходства. Нам нравятся люди, похожие на нас. Причем не имеет особого значения, о каком именно сходстве идет речь – о сходстве мнений, личностных качеств, происхождения или стилей жизни.

Следовательно, если Вы хотите кому-то понравиться Вы должны постараться стать в чем-то на него похожими, тогда Вам будет легче заставить его пойти на уступки.

Большое значение имеет одежда. Мы охотнее соглашаемся с теми, кто одет так же, как и мы. Второй способ – продемонстрировать общность интересов и увлечений. Отчеты страховых агентов показывают, что клиенты охотнее оформляют страховые полисы, когда агенты имеют те же политические и религиозные взгляды, предпочитают курить тот же сорт сигарет и относятся к той же возрастной группе, что и сами клиенты.

Даже незначительное сходство может способствовать возникновению положительной реакции другого человека.  Видимость же сходства легко создать искусственно. Например, методы НЛП (нейро-лингвистическое программирование) учат агентов «зеркально отражать» позу клиента, его настроение и стиль речи, поскольку такое отражение тоже дает позитивные результаты.

 

·         Похвалы:

Один человек в шутку поведал о том, как жена заманила его в «ловушку брака»: «Она сказала мне, что я ей нравлюсь». Эта история является одновременно смешной и поучительной. Информация о том, что мы кому-то нравимся, может являться чрезвычайно эффективным средством, вызывающим ответное благорасположение и желание уступать.

Помните Джо Жирарда, «величайшего продавца машин»? Если Ваша симпатия к другому человеку искренна, нет более прямого и лучшего пути вызвать ответную симпатию. Но даже если это и не так, человеческая натура чрезвычайна падка на лесть. Мы, как правило, верим похвале и испытываем симпатию к тому, кто нас хвалит, причем даже тогда, когда похвала явно фальшива. Наконец, в отличие от всякого рода критических замечаний, похвале не обязательно быть точной, чтобы действовать. Одобряющие замечания вызывают расположение и тогда, когда они верные, и тогда, когда они неверные.

Очевидно, что люди склонны автоматически реагировать на похвалы.

 

·         Контакт и взаимодействие (Часть 1):

В большинстве случаев нам нравиться то, что нам знакомо. Фактор знакомства играет важную роль при решении самых разных вопросов, включая политические. Мы часто не осознаем, что на нашу точку зрения на какой-либо предмет или явление влияет то, сколько раз мы с ним сталкивались в прошлом. Фактор простого повторения или долгого нахождения в поле зрения приводит к тому, что мы начинаем автоматически одобрять и выбирать именно то, что нам знакомо.

 

Это относится как к предметам, так и к готовым мыслям, так и к людям:

 

1.        Пропаганда основана на простом повторении какого-нибудь утверждения до тех пор, пока мы не отделяем автора от самого этого утверждения,  и утверждение не начинает жить своей собственной жизнью. Этим объясняется сила рекламы: услышав сто раз что товар «А» превосходен, мы воображаем, что часто слышали это, и кончаем тем, что уверяемся в этом. 

 

2.        Даже после многократных повторений  только лишь названия товара или торговой марки (например в СМИ), покупатели, не задумываясь совершенно автоматически одобрительно отзываются о рекламируемом продукте.

 

3.        Эйфелева башня была осмеяна как гротеск, пока парижане к ней не привыкли и она не стала излюбленным символом Парижа. Тем удивительнее действие эффекта «простого нахождения в поле зрения», чем сильнее первоначальное противодействие, оказываемое всему новому.

 

4.        Был проведен эксперимент, когда испытуемым показывали на экране лица разных людей, в таком быстром темпе, чтобы позже испытуемые не могли их узнать. Однако чем чаще лицо, какого либо человека мелькало на экране, тем чаще испытуемым нравился именно этот человек, когда они вступали в последующее взаимодействие. А поскольку расположение к собеседнику способствует его большей убедительности, слова индивидов, чьи лица появлялись на экране чаще других, казались испытуемым наиболее убедительными.

 

Вот и корни всенародного доверия и любви к известным киноактерам, дикторам ТВ, спортсменам, моделям, политикам и т.д. Высокая степень привлекательности которых (даже когда их внешность не отвечает нашим представлениям о классической красоте), объясняется тем, что мы видим их на экранах ТВ чаще, чем некоторых своих знакомых.

Этот феномен является адаптивным. Наши жизни пронизаны взаимодействиями с разными людьми с многими из которых мы вынуждены общаться. Автоматически возникающая симпатия к тем, с кем мы чаще встречаемся – облегчает нам жизнь.

К тому же, частые встречи позволяют людям открывать друг в друге черты сходства и обмениваться знаками внимания. Чтобы кому-то понравиться, постарайтесь чаще находиться у него на виду.

 

 

 

 

·         Контакт и взаимодействие (Часть 2):

Хотя знакомство и контакт обычно способствуют появлению чувства симпатии, может возникнуть и нечто противоположное, если контакт связан с неприятными переживаниями. Многократно повторяющиеся столкновения с индивидом при неблагоприятных обстоятельствах, в случаях, когда имеют место разочарование, конфликт или конкуренция, как правило, не улучшают отношение к этому индивиду.

 

В случаях, когда изначальные условия для контакта сложились неблагоприятно или когда длительное взаимодействие не приводит к ожидаемым результатам, можно применить методы-катализаторы для усиления благорасположения:

 

1.        Метод сотрудничества:

 

Искусственно созданная или естественно возникшая ситуация, когда конкуренция, конфликт и т.п. принесли бы вред, а сотрудничество привело бы к взаимной пользе. Объединение усилий, направленных на достижение общих целей заставляют забыть о распрях и соперничестве. И когда успех является результатом общих усилий, трудно сохранять чувство враждебности по отношению к тем, кто был рядом и подставил плечо в трудную минуту. (Помните кота Матроскина: «Совместный труд (на мою пользу) – он объединяет!»)

Каким образом этот факт работает в области продаж? Профессионал уступчивости ведет переговоры, стремясь установить с людьми отношения сотрудничества. Обращает внимание на факт наличия таких отношений, или стремится развить эти отношения, если они слабо выражены. Иногда они даже моделируют искусственные отношения сотрудничества, когда таковые отсутствуют (см. ниже)

 

2.        Манипулирование методом сотрудничества:

 

Одна из самых простых манипуляций методом сотрудничества, беспрестанно повторять, что «мы работаем ради одной и той же цели», что мы должны «тянуть лямку вместе» для взаимной выгоды, что «мы, по сути, являемся Вашими товарищами по команде» и т.п.

(А частое повторение даже разрозненных идей создает видимость логического доказательства /см. предыдущий раздел).

 

Другой распространенный способ, когда продавец делает вид, буд-то «даёт бой» боссу, чтобы обеспечить клиенту более выгодные условия сделки. Хотя на самом деле продавец абсолютно точно знает, с какой минимальной ценой может согласиться, тем не менее по окончании мнимого поединка, он выглядет утомленным и гордо сообщает, что ему удалось «выбить» у босса эту сделку.

 

Другая уловка мнимого сотрудничества, взятого на вооружение следственными органами: метод «добрый полицейский / злой полицейский».

Его суть заключается в том, что подозреваемого начинают допрашивать 2 офицера. Один из них злой и придирчивый, подозревает все самое плохое, запугивает и угрожает. Второй пытается «успокоить» первого, защищает подозреваемого, обращает внимание на любые положительные детали. Затем «злой» полицейский уходит, а «добрый» предлагает подозреваемому сотрудничество, ради того, чтобы того «спасти».

Эта методика работает по нескольким причинам:

принцип контраста – «добрый» полицейский на фоне «злого» будет казаться особенно разумным и добрым человеком; второе – «правила взаимного обмена» требуют ответной услуги за «бескорыстную» защиту и поддержку; и самое главное – в ситуации психологического давления человек стремиться присоединиться к чему-то положительному, тем более если рядом оказывается человек , который находится на его стороне, кто-то думающий о его благополучии, кто-то работающий с ним вместе, для него. В большинстве случаев подобный человек вызвал бы симпатию, а в рассматриваемой чрезвычайной ситуации он представляется подозреваемому просто спасителем. А от спасителя – лишь короткий шаг к заслуживающему полного доверия отцу-исповеднику.

Различные модификации этого метода используются и в манипулятивных продажах.

Когда 2 служащих одной и той же компании разыгрывают похожую комбинация для того, чтобы сбить с толку покупателя и вызвать излишнюю доверительность.

Или когда требуется справиться с клиентом предъявляющим рекламацию (жалобу): один «злой» отказывается что-либо понимать, а другой «обещает» помощь, проявляет понимание, но на деле всего лишь помогает «выпустить пар».

Или когда хотят эмоционально раскачать клиента, чтобы он потерял «бдительность» и начал совершать ошибки.

В любом случае когда на переговорах начинаются подобные эмоциональные качели, и Вы ощущаете нарастание амплитуды сильных противоположных эмоций (страх/надежда, активное недоверие/неловкость это показать, ощущение западни/желание найти первый попавшийся выход)    следует серьезно задуматься, а не пытаются ли Вас разыграть по заранее проложенным маршрутам.

 

«Стокгольмский-синдром» – тоже вариант, когда долгий контакт и взаимодействие приводят к развитию симпатии между террористами и заложниками. Хотя изначальные условия для контакта неблагоприятны, но вмешивается принцип мнимого сотрудничества. Один из путей уцелеть заложникам – выполнение государством требований террористов. Одновременно с этим, главное условие выживания террористов – наличие живых заложников. Таким образом в «одной команде» оказываются потенциальные убийцы и жертвы. Это лишний раз доказывает силу длительного взаимодействия помноженную на принцип сотрудничества (даже мнимого).

 

3.        Метод ассоциацийхороших новостей:

 

Еще в древние времена, когда гонец прибывал с хорошим известием – его встречали как героя, а если с плохим… могли даже казнить. Шекспир: «Природа плохой новости заражает того, кто её сообщает». Существует естесственная тенденция испытывать неприязнь к человеку, который сообщает нам неприятную информацию, даже если он не имеет прямого отношения к плохой новости. Одной ассоциации с ней достаточно, чтобы вызвать у нас антипатию к этому человеку.

И также справедливо обратное: невинные ассоциации с чем-то хорошим – делают  нас в глазах других людей более привлекательными.

Почему, например, в рекламе автомобилей – используются красивые фотомодели? Они как бы одалживают своию привлекательность автомобилям. Исследования показали, что мужчины оценивают параметры машины выше, когда её рекламирует соблазнительная женщина-фотомодель, чем те мужчины, которые видели ту же самую рекламу, но без красивой модели.

Поскольку принцип ассоциации работает так эффективно и так незаметно, предприниматели сремятся связать свои продукты с каким-либо модным поветрием или последним научным или культурным достижением. Для рекламодателя важно установить связь; она не должна быть логичной, она должна быть просто положительной.

Постарайтесь, чтобы нравиться собеседнику, с которым вы часто встречаетесь, всегда сообщать  что-то хорошее. Пусть это будет комплимент, или какая-то хорошая новость. Возьмите за правило, перед очередной встречей с клиентом подготовьте какую-то положительную информацию (все равно о Вашем ли товаре или о хорошей погоде) и начинайте общение с фразы «А у меня для Вас хорошая новость» или «А у меня для Вас сегодня сюрприз» и т.п.

 

Сообщение становится более убедительным, когда ассоциируется с позитивными чувствами. Хорошее настроение повышает убедительность: частично за счет того, что стимулирует позитивное мышление («розовые очки»), а частично за счет ассоциативной связи, возникающей между хорошим настроением и предлагаемым сообщением. Поэтому разумнее привести собеседника в хорошее настроение, чобы он положительно отнесся к вашему предложению, не слишком над ним задумываясь.

 

4.        Ланчевая методика:

 

Трапеза, вкушаемая сообща, имеет длительную историю уходящую в седую древность. Пища, принимаемая совместно собратьями по корпорации и т.п. искусственным группам, возраждает первобытную традицию братской трапезы, сформированной из свободных и равных индивидов, не имеющих повелителя. Вот почему касты, корпорации, церкви, античные города, римские коллегии (времен древнего Рима) придавали такое важное значение сотрапезничеству, периодическим товарищеским банкетам и т.п. церемониям связанным с актом совместной еды.

 

В 1930-е годы психолог Грегори Разран обнаружил, что во время еды у испытуемых улучшалось отношение к собеседникам и к тому, что они говорили.

Разран проверял реакцию на некоторые политические заявления и выяснилось, что те которые были представлены во время еды заслужили больше одобрения. И эти изменения в симпатиях, похоже происходят бессознательно, поскольку испытуемые не могли вспомнить какие именно заявления они рассматривали во время еды.

Догадка Разрана была логическим продолжением экспериментов русского физиолога Ивана Павлова, и заключалась в том, что кроме слюноотделения, существуют и другие нормальные реакции на еду, и одна из них – это благодушное настроение. Следовательно возникающее во время еды приятное чувство можно связать с чем-нибудь вроде политического заявления или с кем-нибудь (наподобие того  как слюноотделение у собак возникало лишь при звук колокольчика, который всегда звонил во  время их кормления). И тогда одно лишь это заявление или данный человек становится положительным стимулом.

 

Ланчевый метод используется на вечерах по сбору средств. На деловых ужинах. Корпоративных мероприятиях. Политических переговорах. Романтических ужинах при свечах. Везде, где активная угощающая сторона заинтересована в том, чтобы понравиться, произвести приятное впечатление, укрепить положительные ассоциации, создать благодушное настроение, подвести к уступкам, сблизиться.

Некоторые профессионалы уступчивости рекомендуют брать с собою на встречу шоколадные конфеты (шоколад вырабатывает гормоны счастья) и доставая их на переговорах, предлагать совместную организацию «кофейной паузы».

 

5.        Успех, связь с победителями:

 

Успешный человек, как магнит притягивает к себе окружающих. Есть что-то особенное в человеке, который только что выиграл спортивное состязание. Посмотрите, как толпа стремиться приблизиться и прикоснуться к нему хотя бы раз, как буд-то через прикосновение Вы можете получить какую-то особую магическую силу победителя.

Есть что-то неодолимо притягательное в том, кто преуспевает и окружен орелом успеха.

 

Согласно принципу ассоциации, если мы окружаем себя облаком успеха (с которым мы связаны хотя бы поверхностно) наша значимость в глазах общества увеличивается.

Людям свойственно  стремление погреться в лучах отраженной славы и продемонстрировать свою связь с преуспевающими членами общества. Демонстрируя положительные ассоциации мы стараемся добиться, чтобы окружающие нас люди испытывали к нам большую симпатию.

Есть ли у спортивных болельщиков основания думать, что им достанется часть славы победителей? Возможно и есть, однако значительно больше оснований думать, что предприимчивый бизнесмен используя данную человеческую особенность – желание быть причастным к успеху – хорошо заработает на том, если выпустит, например футболку с изображением популярного спортсмена или логотипом спортивной команды-победителя.

 

Другой путь использовать это желание – продемонстрировать что Вашим товаром или услугой пользуются наиболее преуспевающие и успешные люди (компании). Вот почему в рекламе различных товаров используют знаменитых, преуспевающих людей. Носить то же, что носят известные люди, знаменитые спортсмены. Пользоваться теми же предметами, которыми пользуются богатые и преуспевающие. Вот почему, иногда достаточно завоевать лидеров мнений, после чего весь рынок двигается вслед за ними.

 

Путь для торговых переговоров – это самому излучать успех. Победитель – это особый образ мыслей. Он не реагирует на негативные разговоры; имеет позитивную картину мира; истолковывает окружающих людей позитивно; не меняет цели под воздействием первых неудач; не отождествляет неудачи с самим собой; мыслит масштабно; возникающие проблемы воспринимает с восторгом как вызов своим способностям; не боиться рисковать; излучает уверенность в себе, безопасность; имеет отчетливое видение успешного будущего и умеет передать это видение другим; даже когда остается один – делает шаг вперед.

 

Все перечисленные 5 методов приумножают силу длительного взаимодействия («хорошо то, что знакомо»), сводят к минимуму риск закрепления негативных ассоциаций, формируют положительный совместный опыт.

 

Выводы – как понравиться собеседнику:

 

q       Признайтесь собеседнику, что он Вам нравиться!

q       Постарайтесь выглядеть привлекательно, выжмите всё из одежды и внешности, улыбайтесь!

q       Используйте на торговых переговорах привлекательных спутников (спутниц).

q       Найдите или сыграйте сходства с собеседником: в одежде, привычках, интересах, увлечениях, взглядах, вплоть до любимых клубов и марок сигарет!

q       Используйте навыки НЛП в «отзеркаливании» поз и жестов собеседника.

q       Говорите комплименты, не скупитесь на похвалу!

q       Вначале станьте хорошим знакомым!

q       Чтобы кому-то понравиться – чаще встречайтесь, находитесь у него на виду!

q       Проводите встречи при запоминающихся обстоятельствах, вызывающих положительные эмоции! (Например: сразу после совместно достигнутого успеха, рожденного сотрудничеством; в атмосфере праздника, торжества; во время активного отдыха и т.п.) Чтобы контакт запомнился с ярко-положительной стороны.

q       Используйте знакомых собеседника и рекомендации, чтобы Вас представили.

n       Чем дольше человек воспринимает какой-то предмет, тем больше к нему привыкает. Не уставайте повторять одно и то же из раза в раз, пока не подействует.

q       Создайвайте ситуации сотрудничества (передвиньте с клиентом мебель, пойдите в поход, приготовьте совместный ужин, пойдите в спортзал и т.п.)!

q       На переговорах сядьте по одну сторону стола и решайте совместно ЕГО (ЕЁ) проблемы.

n       Постоянно повторяйте, что у Вас общие цели, что Вы играете на одной стороне, в одной команде и т.п.

n       Продемонстрируйте, что интересы клиента вы ставите выше чем интересы собственной фирмы.

n       Сыграйте на контрасте, «познакомив» клиента с отрицательным персонажем Вашей компании и выступите в роли защитника клиента.

q       Почаще сообщайте хорошие новости!

q       Создайте собеседнику хорошее настроение!

q       Пригласите его (её) на ужин!

q       Берите на переговоры шоколадные конфеты и предлагайте совместную кофейную паузу!

q       Продемонстрируйте, что Ваше предложение приближает его (её) к успешным и преуспевающим людям!

q       Излучайте успех сами!

q       Научитесь побеждать задолго до самой победы!

 


Alex_Odessa  


© 2005. PICKUP.IN.UA